C’est quoi les upsells et comment ça marche ?

Les upsells sont souvent associés aux ventes de formation en ligne ou au e commerce. Pourtant, cette technique de vente est bien plus ancienne et est appliquée dans certains restaurants depuis des dizaines d’années.

Un upsell, c’est tout simplement le fait de proposer un produit ou un complément d’offre à un client une fois qu’il a acheté un produit. En effet, un l’upsell ne démarre qu’après la vente initiale. On peut appeler ça une montée en gamme pour faire acheter des choses supplémentaires.

Les upsells = augmentation du panier moyen

L’objectif d’un upsell

La raison d’être majoritaire d’un upsell c’est bien évidemment d‘augmenter la rentabilité, le taux de conversion et la valeur perçue d’une offre. Il permet aussi de compléter une offre. Par exemple, une entreprise qui vend du thé peut afficher un upsell avec un guide pour déguster du thé, proposer un kit pour créer sa propre théière etc.

Cet upsell, va forcément avoir un impact. En réalité, même si le « bump » est nul, il y a quand même des clients qui vont le prendre et ainsi, vous allez augmenter vos ventes. Alors imaginez simplement un bon upsell avec ne serait que 10% des clients qui cliquent, la rentabilité et la marge vont exploser.

augmenter les ventes avec les upsells

De plus, il peut s’appliquer à n’importe quel marché et n’importe quel business. Pas d’excuses, cette technique doit être mise en place par celles et ceux qui veulent augmenter le panier moyen.

Pourquoi ça marche aussi bien ?

Une fois passé à l’achat, près d’un tiers des clients sont prêt à acheter à nouveau, ou alors acheter un produit en rapport avec ce qu’ils viennent d’acquérir. C’est tout la magie des bump, il est facile de solliciter un client qui a déjà acheté, plutôt qu’un autre, qui ne connait pas la marque du tout.

acheter des upsells sur internet

On peut expliquer ce fonctionnement par plusieurs raisons. Pourtant, on en revient toujours au même point. Premièrement, le client à déjà acheté dont il est dans son élan. Deuxièmement, il a l’impression d’avoir un privilège, car l’upsell propose une offre moins chère ou jamais vue.

Comme l’offre est faite en deux temps, le client a l’impression de recevoir un privilège et surtout d’en être le seul à en bénéficier. C’est un peu comme si il recevait une faveur personnelle de la part du vendeur. Comme il a acheté, c’est un bon client et par conséquent, le vendeur lui offre à moitié prix un nouveau programme par exemple.

Mettre en place des upsells dans n’importe quel business

Business physique : Restaurant, boutique, peut-on mettre un upsell partout ?

En fait, la plupart des gens, même ceux qui n’ont jamais commandé sur internet, ont déjà fait face à un upsell. Dans un magasin de chaussures par exemple. Quelqu’un choisit une paire de chaussure qui lui plait et là, le vendeur lui propose un spray pour entretenir ces chaussures. C’est un upsell et la plupart des clients l’acceptent. Pourquoi ? Car le produit supplémentaire à un rapport avec l’offre initiale et permet de faire monter en gamme le client.

client qui dépense de l'argent

La technique de proposer des produits complémentaires peut se voir dans des restaurants. En réalité, quand un serveur vous propose un dessert, c’est déjà un peu un upsell, sauf si ce dessert est compris dans un menu, ou que vous souhaitiez en prendre un dès votre arrivée.

Prenons l’exemple de McDonald, un client commande un menu avec des frites et une boisson sur une borne. Toutefois, une fois le menu commandé, un pop up apparaît pour proposer une glace ou un dessert. Encore une fois, c’est thématisé et la plupart du temps ça marche, car le client est déjà en intention d’achat.

Dans tous les cas, retenez bien que les upsells peuvent se placer n’importe où. Dans les compagnies aériennes, qui proposent des bagages en plus et d’autres avantages pour partir d’un billet low cost pas cher à un montant plus élevé. Pour autant, le consommateur aura toujours l’impression de payer moins que s’il avait acheté un billet d’avion plus cher, car l’offre est découpée.

Business en ligne : e commerce, infoprenariat et partout ailleurs

Dans ce cas de figure, l’upsell est facile à mettre en place car il sera caractérisé par une simple case à cocher. Appelé également Order Bump, l’objectif va être de proposer un produit en rapport avec ce que le client vient d’acheter. Ou alors, il est possible de proposer un produit que le consommateur connait déjà, mais avec une réduction attractive. Le consommateur va être par conséquent plus tenté d’acheter.

Les upsells ont parfois une connotation négative. Certains marketeur l’utilisent mal et proposent des produits pas du tout en rapport avec ce qui vient d’être acheté. Le consommateur à l’impression d’être pris pour de la viande et ainsi, il fuit. À côté de cela, certains clients on appuyé par inadvertance sur le bouton et ils sont débités immédiatement, par conséquent, ils se sentent trahis.

Les upsells pour gagner beaucoup d'argent

Toutefois, il est possible de faire un bon order bump, qui vous arrangera le vendeur et le client. Pour cela, il est nécessaire de mettre en place plusieurs critères. Premièrement, l’upsell doit avoir un rapport avec l’offre initial, sinon personne ne va le prendre et les clients ne vous feront pas confiance. Deuxièmement, le client doit savoir que si il clique sur le bump, il sera débité directement. Si un vendeur en ligne n’indique pas que le client sera débité immédiatement, il s’expose à des risques juridiques et de plus beaucoup de ses clients demanderont un remboursement.

Préférez un upsell simple, qui apporte de la valeur aux clients et vient compléter l’achat initial. Évitez les promotions trop flagrantes, surtout sur les produits connus par vos clients.

Conclusion – Mettez des Upsells !

Ainsi, même si les upsells sont un moyen d’augmenter ses ventes et peuvent s’appliquer à tous les business, il ne faut pas en abuser. Si vous avez comme ambition de placer 3 upsells extrêmement cher et non thématisé, vous allez être déçu des résultats et potentiellement perdre pas mal de clients.

Choisissez bien quelles offres et produits vous allez proposer en complément pour augmenter la rentabilité de votre business. Un upsell bien fait qui offre de la valeur peut faire exploser votre chiffre d’affaires, donc prêtez y attention.

Si vous êtes un e commerce ou business en ligne, la phrase qui pourrait résumé cet article est « votre commande n’est pas terminée » au lieu de « merci pour votre commande ». La vente ne s’arrête à ou le client achète.