Comment fonctionne les 3 cerveaux des consommateurs ?

Pour vendre plus, il faut s’intéresser aux pensées des consommateurs mais aussi ce qu’il y a dans leur tête, les 3 cerveaux. Ce n’est plus un secret, la vente se conclut principalement par l’émotionnel, il s’agit donc de voir comment et quelle partie du cerveau réagit avec les émotions.

Pour comprendre le consommateur, il faut savoir comment il pense et ce qu’il se passe sans sa tête quand il se trouve face à une publicité. Nous allons vous présenter les 3 cerveaux existants et quelles sont leurs impacts en marketing.

Les 3 différents cerveaux

Le néocortex est la partie rationnelle du cerveau, c’est celui qui pense, comprend et se base sur la logique. Le cerveau limbique est lui basé sur l’émotionnel, il décide avec les émotions ressenties ou produites. Le cerveau reptilien, c’est celui qui assure nos besoins vitaux et réagit de façon primitive (instinct de survie, protection etc).

Les 3 cerveaux
Crédits : youbrain.fr

Le néocortex

Il est responsable de diverses fonctions, notamment la réception et le traitement des informations sensorielles. La pensée, la perception, la production, la compréhension du langage et le contrôle des fonctions motrices sont les missions de ce cerveau.

Notre capacité à penser, à rationaliser, à utiliser la pensée logique réside ici. C’est la zone la plus jeune de notre cerveau du point de vue de l’évolution, car elle a environ 80 000 ans. Cela peut sembler long, mais à l’échelle de l’humanité, c’est très peu. Et comme le cerveau reptilien a eu cinq millions d’années pour se développer, cette partie non-consciente de notre corps est beaucoup plus puissante et a plus d’influence sur nous que nous ne le pensons.

Les 3 cerveaux : réagir de façon rationnelle

En clair, il aide à réfléchir à des sujets complexes et à produire des réponses en utilisant la logique et la raison. Le néocortex nous permet de planifier le lendemain, d’apprendre et de stocker des informations plus complexes.

Il s’agit donc de la partie rationnelle et consciente de notre esprit et c’est lui qui traite les données sur vos produits et les informations sur votre entreprise.

Le cerveau limbique

Le cerveau des mammifères contient le siège des émotions et des liens affectifs – le système limbique. Lorsqu’un enfant s’attache à un parent, c’est le système limbique qui est très actif, par exemple. Plus la charge émotionnelle liée à une perception est forte, plus la mémoire est forte et plus la personne peut retenir et retrouver rapidement cette information.

Le cerveau qui réagit avec les émotions

Le cerveau des mammifères est également l’une des principales zones où la dopamine est produite. La dopamine joue un rôle essentiel dans la motivation et la récompense. Nos centres de plaisir sont alimentés par la dopamine, tout comme nos centres de mouvement. Un manque de dopamine peut entraîner des troubles tels que la maladie de Parkinson.

Elle détermine également le sens des situations sociales : Les relations, le comportement social, le statut.
Le système limbique s’est développé parce que nous nous sommes déplacés au cours de notre évolution vers des tribus et des communautés. Cette partie du cerveau va suivre ce qui se passe dans nos cercles sociaux.


Elle catégorise les personnes afin d’élaborer un plan sur la façon de les aborder ou d’aborder une situation.
Il essaie de déterminer si une autre personne se soucie de vous et si cette personne est digne de confiance.
Cela s’applique aussi bien à vous, en tant que vendeur, c’est donc sur ce cerveau que vous devez vous baser si vous souhaitez vendre sur les émotions.

Le cerveau reptilien

C’est la partie la plus ancienne et la plus primitive, le cerveau reptilien est chargé de nous éloigner du danger et nous maintenir en vie. Son intérêt premier est la survie, il est extrêmement rapide, mais le traitement de l’information est assez primitif.

Nos processus corporels vitaux – ceux auxquels nous ne pensons pas – sont régis par cette partie du cerveau. Le cerveau reptilien gère nos instincts, nos fonctions corporelles autonomes telles que la digestion, les éternuements, l’équilibre, la respiration et bien plus encore.

Le cerveau reptilien, le plus ancien et primitif

Quand le cerveau reptilien est confronté à une question complexe, une stratégie marketing par exemple, il va simplement déléguer l’information. Comme ce n’est pas une urgence, il va laisser une autre partie du cerveau réfléchir pour éviter de perdre du temps.

Par exemple, les consommateurs qui vivent en ville sont confrontés à des centaines de panneaux publicitaires au cours d’une journée. Pourtant, ils n’en n’ont reconnu consciemment que très peu, voire pas du tout. C’est ici qu’on voit le travail du cerveau reptilien, trier les informations pour répondre uniquement aux questions urgentes et importantes.

Conclusion – Comment les 3 cerveaux peuvent s’appliquer en marketing ?

En somme, il est important de s’intéresser aux 3 cerveaux des consommateurs pour comprendre comment ils peuvent réagir face à des techniques de ventes. Nous avons vu que la partie qui est la plus susceptible de craquer face à une publicité est le cerveau limbique, qui prend des décisions de façon émotionnelle.

Toutefois, les autres parties du cerveau sont des éléments à prendre en compte. Par exemple, le cerveau reptilien n’a que pour objectif de protéger l’humain et ainsi, il ne va pas traiter d’informations qui nécessite une information. Donc si une campagne marketing n’est pas assez pertinente, il va sous traiter l’information et il y a des chances pour que le consommateur ne la prenne jamais en compte.

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Sources : abc-lab.asia / enterpriseirregulars.com / Futura science